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开门红新吸金客户如何固化、转化?

第一环节:了解新客户的个人或家庭资产规划

了解客户之前对理财的想法是什么?有针对个人或家庭资产做完整的规划吗?在理财三要素安全性、收益性、流动性中,客户最看重的是什么?这是决定未来我们为客户提供和调整资产配置的关键,因为单一金融产品无法实现“三性合一”,所客户在追求其中两项的同时必须要让渡另外的一项,如果客户想要高收益和高流动性,那就只能让渡一点安全性来参与部分资本市场投资,我们则可以为后续铺垫和推荐净值型理财产品、债券基金、混合基金等;如果客户想要的是绝对的安全性和高收益,那就只能通过让渡一点流动性来获得,我们则可以为后续铺垫和推荐存款类和保险类产品,所以在深度经营和转化客户之前,了解并沟通好理财三要素是非常关键的一个环节。

第二环节: 告知客户我们建议的资金功效分类,引导客户将自己的资金进行归类,为后续资产配置理念传导打好基础

一般来说,我们建议客户可以将资金分成三个部分:

第一部分是短期资金,应对短期需求,重视流动性,但相对收益会低一点,加上每个月会有收入的补充,所以这部分配置够用就好。

第二部分是保障类资金,解决突发风险、巨大变动,或是长期性的刚性需求,例如重疾意外、子女教育、退休养老等等,保障基本的生活水平。

第三部分的理财资金是中长期配置,协助我们保值、增值、抗通胀。

第三环节:针对不同特征的客户,使用不同的模型向客户传导资产配置理念

女性客户(普遍注重饮食健康)参考话术

您知道吗?科学的家庭资产规划就和营养均衡的膳食是一样的,身体健康的前提是饮食合理、营养均衡,资产健康的前提是合理配置、分散风险。

每天必须喝 6 至 8 杯水,在资产配置中相当于必须准备的流动资金,以维持日常生活;五谷类是健康生长的保障,在资产配置中相当于必须配置的保障型保险,以防范风险造成的危害;蔬果类富含维生素和纤维素,在资产配置中相当于用固定收益类产品建立起的资金安全垫,降低组合风险;蛋白类补充蛋白质、脂肪和其他营养,在资产配置中相当于用权益类产品提高组合收益,同时需要承担一定的投资风险;油、糖、盐等要适当摄取,在资产配置中相当于另类投资,根据个人的风险评估情况和实际需求进行适当的配置。

男性客户(普遍喜爱足球或运动)参考话术

您知道吗?科学的家庭资产规划就和一支优秀的足球队一样,前锋、中场、门将、后卫、替补各司其职,缺一不可:前锋:起着“临门一脚”的重任,进球的概率大概五五开。

在家庭理财中,高风险与高收益并存的理财产品就非权益类莫属,例如权益型基金或股票,虽然存在一定的亏损风险,但如果选对标的、赶上大盘上涨的好时机,也能为家庭资产带来最大程度的增值;中场在球队担当着防守、组织、助攻的大任,对于速度、耐力和灵巧度要求非常高。对应在家庭理财上,自然是安全性和收益能力都很好的固定收益类产品,例如理财、国债、或债券型基金,不仅能有效防范资产风险,还能兼顾收益,是“中场”的不二选择;后卫是球队的倒数第二道防线,因此防守能力自然是第一要素,当然,还需要拉莫斯一样较好的传球能力,以及很好的速度和体能。

对应到家庭理财上,现金具有不可或缺的流动性,可以很好的充当“后卫”;门将属于球队的最后一道防线,门将被攻破意味着球队要丢分,因此教练一定会派像切赫这样稳定性高、实力最强的人充当门将。对应到家庭理财上,也一定会选择安全系数最高的、最能保证资产安全的理财方式充当最后防线;替补有时候并非可有可无,他们随时要准备应付场上的突发情况。家庭理财中,另类产品中直接或者间接投资黄金、原油等产品由于出现机会较少,也算是“替补”的角色了。

老龄客户(普遍关注养生)参考话术

投资理财产品就像中药,种类繁多,功能各异,清楚应该投什么、投多少、投多久不是一件简单的事儿?资产配置简单来说,就是我们是中药铺还是中医院,去中医院看中医,医院有什么中药不重要,重要的是医生对症下药,开出处方。投资选择什么产品也不重要,重要的是根据自身情况选择合适产品。

 


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